Personne n’aime se sentir bête, n’est-ce pas ? Pourtant, peut-être que c’est le cas de certains de vos clients.
Je vous donne un exemple. L’autre jour, ma voiture est tombée en panne. N’étant pas spécialement branché par la mécanique auto, j’ai donc décidé de l’emmener chez le garagiste, dans une chaîne bien connue que je ne nommerai pas.
Et je me suis senti perdu. Bête. Stupide. Et voici pourquoi.
Le garagiste était certainement quelqu’un de très sympa, mais quand il m’a expliqué la panne, je n’ai rien compris : « le delco du carburateur a percé les rotules de cardan entraînant un dysfonctionnement du système électronique ».
Bon, ma phrase ne veut rien dire, mais comme je n’ai rien compris à ce qu’il m’a dit, je suis bien incapable de vous la ressortir. Je me suis senti bête, je n’ai pas compris quelle était ma panne… et du coup j’ai eu le sentiment que ce garagiste ne comprenait pas réellement mon problème.
L’idée, c’est qu’en vous adressant dans un jargon technique à vos clients, vous allez les noyer sous une masse d’information qu’ils ne vont pas comprendre. Et ils se sentiront bêtes à vos côtés. Et comme se sentir bête est rarement un sentiment positif, on évite d’avoir à le subir trop souvent : donc on évite l’entreprise qui nous le fait sentir.
En clair, si vous voulez vendre un ordinateur à une mère de famille, ne dites pas : « ce pc possède un pentium IV AMD Athlon, 2,8 go de RAM, 350 go d’espace disque, blablabla« . C’est du chinois pour elle. En revanche, dites lui : « cet ordinateur est extrêmement rapide, vous pourrez surfer sur internet jusqu’à 3 fois plus vite qu’avec votre ordi actuel et stocker jusqu’à 5000 films et albums musicaux ». Là vous allez la toucher. Elle sentira que vous avez compris ses besoins, et que votre entreprise est capable d’y répondre. Parce que vous lui aurez parlé avec des mots qu’elle comprend. Dans son esprit, vous serez l’entreprise idéale pour lui fournir son ordinateur. Et au diable le rapport technique.
Calibrez votre dossier de presse en fonction de votre public
Attention tout de même à ne pas produire l’effet inverse.
Comme je le disais au départ, l’idée c’est d’éviter que vos clients aient le sentiment d’être idiots à vos côtés.
Si vous vous adressez à un féru d’informatique, et que vous lui expliquez que l’ordinateur en vitrine permet de stocker 8000 films, il va vous regarder avec des yeux ronds et croira que vous vous moquez de lui. Car lui, ce qui l’intéresse, ce sont justement les détails techniques. Soyez donc prêt à adapter votre discours en fonction de votre public.
Le marketing pourrait se résumer comme ça : comprendre les attentes et les demandes non formulées de vos clients, et y répondre le plus précisément possible.
Pourquoi je vous parle de ça ? Parce que votre dossier de presse doit être calibré de la même manière.
Si vous visez la presse généraliste et que vous vous adressez aux lecteurs avec un langage de ‘geek’, vous avez tout faux. De même, si vous envoyez un dossier de presse grand public à un magazine spécialisé, les lecteurs ne vont pas vous prendre au sérieux.
Renseignez vous sur le niveau de connaissance des lecteurs du journal que vous visez, et rédigez un dossier de presse adapté. C’est le meilleur moyen d’être bien accueilli !
A vous de jouer !
Jérémy.