Comme je le dis régulièrement, vous devez écrire votre communiqué pour les lecteurs du journal visé, et non pas pour le journaliste qui va le recevoir. Votre stratégie de communication est désormais bien définie, votre objectif est d’acquérir de nouveaux clients et faire connaître votre offre à un public plus large.
Votre mission maintenant, c’est de convaincre.
Convaincre les lecteurs du journal qui sont potentiellement intéressés par votre produit, votre événement, ou tout simplement votre activité, que vous répondez parfaitement à leurs attentes, et que c’est vers vous qu’ils doivent se tourner pour les combler.
Comment ?
Parmi les leviers de persuasion efficaces, il y a celui-ci, dont les résultats ne sont plus à démontrer : la preuve sociale.
La preuve sociale consiste tout simplement à dire : regardez, mon produit a déjà 120 clients satisfaits, rejoignez nous. Vous jouez sur l’effet de masse.
D’ailleurs vous l’utilisez sans le savoir dans votre vie de tous les jours : vous flânez en ville à la recherche d’un restaurant. Allez vous rentrer dans celui qui est vide, où la serveuse, accoudée au comptoir, a l’air d’attendre désespérément un premier client ? Ou choisirez vous plutôt un restau déjà rempli, d’où s’échappe une bonne odeur de cuisine, et où les gens sourient en dégustant de bons plats fumants ?
Aidez les gens à prendre leur décision !
C’est une technique qui marche particulièrement bien, puisque les gens ont tendance à manquer de sens décisionnel.
En montrant qu’un certain nombre de personnes ont fait ce choix avant eux, cela revient à leur dire : « faites comme tout le monde, vous ne risquez rien« . Et ce, même si votre communication s’articule, justement, sur le fait de se démarquer des autres concurrents en disant « on est différent ». Vous pouvez très bien dire « déjà XX personnes ont rejoints nos rangs, qu‘attendez vous ?« .
De même, si vous vous adressez à des entreprises, dites « X entreprises convaincues« , « X compagnies font confiance à nos équipes« , etc.
Observez les publicités à la télé, ou les prospectus que vous recevez dans votre boîte aux lettres : ce levier de persuasion est très fréquent. Et à raison : c’est l’un des plus puissants.
La preuve sociale marche encore mieux si vous la couplez avec ces deux choses :
– l’autorité.
Si vous faites savoir que quelqu’un, qui fait office « d’autorité » auprès de votre public-cible, vous fait confiance : les lecteurs du journal se tourneront beaucoup plus facilement vers vous en constatant qu’un de leur « mentor » vous recommande.
– la rareté / le prestige.
Je pourrais détailler ce levier de persuasion sur un article complet, gardez simplement en tête que s’il y a du prestige à faire partie de votre « club » de clients, ou si son accession est relativement difficile, les gens auront d’autant plus envie d’en faire partie.
Couplez la preuve sociale avec l’un de ces deux autres leviers, voire les deux si vous le pouvez, vous rendrez votre produit irrésistible, et les lecteurs du journal se jetteront littéralement dessus.
A vous de jouer !
Jérémy.