Stratégie de communication : allez-vous droit dans le mur ?

J’ai lu tout à l’heure un article qui m’a fait bondir, et je ne me voyais pas rester sans réagir. Il fallait que je vous en parle, car le conseil principal qui y était délivré est à mon sens une grave erreur.

L’une des recommandation de l’auteur sur la communication d’entreprise était : « le but de votre communication doit être de vendre vos produits« . En gras, surligné, police 16.

Quand j’ai lu ça, j’ai sauté au plafond. Non, non et non : le but de la communication n’a jamais été de vendre des produits. C’est le marketing qui s’occupe de ça !

Le but de votre stratégie de communication ne doit pas être de vendre des produits. Mais de leur donner une image, une histoire, des valeurs.

Le rôle de la communication, c’est de faire parler de votre entreprise, de façonner une image que vous maîtrisez, qui correspond à un certain nombre de valeurs auxquelles les gens vont pouvoir s’identifier. La communication permet de créer une relation privilégiée avec le public, qui va avoir l’impression de mieux vous connaître.

Communiquer sert à mettre en confiance le public vis à vis de votre entreprise. Faire en sorte qu’il s’identifie à votre marque, qu’il retienne son histoire. Qu’il vous aime ! Et ensuite seulement, l’objectif devient la vente.

Seth Godin, un marketeur américain assez ingénieux, disait : « transformer les inconnus en amis, les amis en clients« . La première étape de sa phrase est le rôle de la communication. La seconde du marketing. Seth Godin se base sur un marketing « relationnel ». Où l’entreprise est transparente et à l’écoute de ses clients.

Et montrer qu’une entreprise est à l’écoute de ses clients ce n’est justement pas du marketing : c’est de la communication.

Même si sur le long terme, la communication a évidemment pour but d’agrandir votre clientèle (c’est le but de toute entreprise, non ?), votre stratégie doit être subtile. Et pas se résumer à « vendre des produits ».

Travaillez votre image, faites en sorte de faire connaître vos valeurs au grand public. Parmi eux, certains seront concernés par le coeur de métier de votre entreprise, s’intéresseront à vous, et deviendront vos « amis ». C’est là qu’intervient le marketing : faire en sorte que ces prospects « amis » passent à l’achat. Si vous les avez mis en confiance avec votre stratégie de communication, le marketing qui en découle en sera grandement simplifié. Là, vous vendrez des produits. Pas avant.